連動債銷售員不會告訴你的10件事

連動債銷售員不會告訴你的10件事 2008-09-12 中時晚報 【文／money+】
連動債商品近年來成了許多人心中的痛。雖然糾紛不斷，但因標榜高額配息，仍持續吸引投資人往裡跳。買連動債想確保不破財，你一定要先搞懂銷售人員的話術門道。
近2 年來，連動債引起的罵聲不斷，先是年期設計太長，年長投資人天年之後，該檔連動債可能還未到期；接著是原本號稱是保本商品，但卻變成不保本商品，投資100 萬元，贖回時只剩10 萬元，不少投資人甚至組成受害人自救會，請民代出頭向業者與主管機關抗議。
連動債在歐美原本是屬於「私人銀行」的產品，也就是銷售對象是淨資產至少在億元以上的大戶；但引進亞洲後卻是由「財富管理銀行」販售，只要是淨資產在100 萬元以上的客戶，都會成為業者的促銷對象。
雖然近幾年來不時傳出連動債的受害案例，但是曾經在連動債上賺到錢的投資者也不在少數。由於目前主管機關對於連動債並未採取事前審核，而是有民眾申訴時，才會對商品設計難度、與銀行是否區隔銷售對象而事後開罰，因此想買連動債的人，先研究清楚後再進場不遲。

只談趨勢正確　避談反轉風險也愈高
連動債募集時間很短，如果募集不到預定金額，銷售銀行還要花人力將錢退回給投資人，因此商品設計時就要善用大眾心理學。譬如太陽能正熱時，就去連結太陽能股票；糧荒、油荒攪得人心更慌時，設計連結農產品或是能源期貨的連動債就對了，銷售員不用多解釋，投資人就會快速買單，但是也代表這些標的早已漲得又多又久。若發行後連結標的漲不動、甚至還下跌，選擇權獲利就會有限、或甚至是0，到期時就只能拿回本金。

只說能賺高息　避談連動債並非債券
債券的英文是「bond」，連動債的英文是「Structured note」，連動債其實是披著「零息債券」外衣，骨子卻是「選擇權」。例如你用100 元買連動債，發行商其實是將80 元拿去買零息債券，另外的20元拿去買選擇權。零息債券的功能只是確保到期時，投資人可以拿回原先100 元本金，但期間投資人若想享受到比定存優渥的配息，就得靠選擇權的獲利，因此連動債不是能保本的零息債券，本質其實是衍生性商品：選擇權。

只談最佳情境　避談最差情境
目前銷售文件上都會印出到期贖回時的最佳與最差狀況，但是銷售人員口頭解釋時，不免先聚焦在最佳情境，簡單帶過最差情境。以某檔2 年期農業連動債為例，最佳狀態報酬為50%，最差就是0，只拿回本金；以某檔12 年期高倍利差連動債為例，最差情況是只有第1 年拿到10% 配息，往後各年都是0，換算年化報酬率只有千分之8。由於最佳情境的達成機率相當低，聽聽就好；反倒是最差情況一定要豎起耳朵注意聽。

只有簡單講解　避談產品設計複雜度
連動債產品說明書可以看到一行小字：「建議再向財務、稅務、法務專業人士諮詢產品性質與風險」，也就是說，不是一般人運用常識或是普通專業就能獨立判斷。譬如某檔連動債連結標的為「EUR CMS10y 與EUR CMS 30y」， 保證一般人這一生都不曾聽過CMS是什麼東東，即使翻譯出中文名稱：「固定期限交換利率」，也還是霧煞煞。因此對連動債有興趣的投資人，至少在選擇連結標的時，還是以「聽得懂」的連動債為宜。

只講到期保本　避談是條件式保本
連動債只有2 種：保本與不保本，業者為了降低不保本的抗性，創出「條件式保本」的名詞。產品說明書上會有類似「下限價格為60%× 期初價格」字樣，就是當連結標的市價跌幅超過4 成時，該檔連動債就不保本了。投資人不是認賠贖回，就是到期被迫抱回一堆連結的外國股票。由於引起太多民怨，主管機關已明白規定這種連動債不能再用「條件式保本」魚目混珠，但是投資人還是要白紙黑字看到「100%保本」字樣才能安心。

只談發行機構很知名　避談不負違約風險
美國第5 大投資銀行貝爾斯登求售、法興銀行虧空，都曾讓國內連動債投資人嚇出一身冷汗，因為這些原本赫赫有名的投資銀行都是連動債的發行與保證銀行。連動債是信託資金、不是存款，不受存款保險保障；國內的販售銀行只能「盡忠實及善良管理人義務」，亦即只有通知義務，頂多居間協助後續求償事宜；如果不幸要走到訴訟求償階段，適用的「準據法」是英國法等外國法，也就是要有到國外去打官司的心理準備。

只談報酬很優　避談太優時會被提前買回
連結利率型的連動債，會看到「發行機構行使提前買回權利」的字樣，就是當投資人獲利太好時，發行商為了確保自己不會虧太多，就會要求提前買回、結束合約。因為設計利率型產品時，如果是預測利率看漲，發行商會去買一個跟利率趨勢反向的選擇權，因此發行後若利率果真大漲，愈來愈背離選擇權的方向時，發行商可能會愈虧愈多，因此就要執行提前買回，此時投資人頂多賺到第一年、或是頭幾季的高配息。

先用DM挑起興趣　少談相關投資風險
銷售人員會先提供DM 簡單解說，等到挑起投資人興趣後，才會進一步提供產品說明書，通常產品說明多則十幾頁，投資人如果仔細閱讀，才會發現到連動債相關風險可能多達十幾項。譬如提前贖回風險，亦即提前贖回時若碰到利率上升，零息債券價格就可能下跌；還有流動性風險，當交易量不足時，金額過小的提前贖回單位，無法保證成交；當市場完全喪失流動性時，投資人甚至被迫持有到期，也就是完全無法提前贖回。

只談計價幣別很強勢　避談長年期匯損風險
譬如澳幣計息的7 年期產品，期滿保證配息60 ? 66%，平均1 年複利約7%，乍看很誘人，但是能否讓投資人到期淨賺66% 配息，主要是看匯兌成本。假設是以台幣28 元結匯買進澳幣，7 年後換回台幣時也要是28 元價位，預期配息率才能落袋為安；如果澳幣貶回2001 年初的低點16 元，配息率不但全部被匯損吃光，還要倒虧6%。匯市專家普遍表示：「預測匯率趨勢頂多看到未來1 年」，這種長年期的外幣商品，投資人等於是在對賭。

只談檯面上的成本　避談檯面下的利潤
連動債相關從業人員曾私下透露：「我不會去買連動債」，原因是：「會被扒好幾層皮」。第一層是販售銀行，第二層是發行銀行。檯面上投資人只會看到手續費、管理費，這些都是透明的外加成本；檯面下的成本其實更驚人，只有內行專業人士才能從產品設計條件看出，發行銀行與販售銀行「賺太兇」。譬如當販售銀行跟發行銀行要求較多的抽佣回扣時，發行銀行只好去買價格較便宜、但風險更高的選擇權，當然這檔連動債能幫投資人獲利的機率也就大幅降低。

連動債糾紛層出不窮

　2008-09-10 中國時報 【黃啟璋／嘉義報導】 全球股災，股票投資客哀鴻遍野，連保本連動債券也不保本，客戶與銀行間糾紛迭起，銀行理財人員被客戶罵翻天，電話接到手軟，理財人員有人因此辭職走路，玉山銀行東嘉義分行朱副理說，連動債券也有風險，理財人員與客戶間資訊不對稱，才會引發糾紛。
　嘉義市林姓市民去年初向某銀行購買摩根大通保本保息連動債，買了一千萬元，年息八至一二％，領了近一年，今年三月以來，國際股市跌跌不休，銀行開始不再配息，理財人員說服他轉換三年期的連動債，一千萬元結算只剩七百萬元。
　美國暴發二次房貸風暴，全球股市接連破底，短短半年七百萬元的連動債淨值只剩一百二十萬元，他向理財員要求保本還給他一千萬元本金，理財員才跟他說，他所購買的是條件式保本連動債，購買的標的已經跌破保本的底線，現在出場只有認賠，他才恍然大悟，原來所謂的「保本」、「保息」連動債只是幌子，理財人員在說服他購買「產品」時並未將風險告訴他，銀行應該賠償他的損失。
　玉山銀行東嘉義分行朱副理說，連動債券國外極為盛行，兩三星期就推出一檔，國內各銀行代銷的連動債券琳瑯滿目，理財人員如果未將條文說清楚，或避重就輕，說商品獲利有多好，風險絕口不談，條文一大堆，碰到問題消費者可能「啞吧吃黃連」，投資人與銀行間資訊不對稱，倒楣的還是投資人。

融資型連動債 虧損翻倍

融資型連動債 虧損翻倍 2008-09-05 工商時報 【李國煌／台北報導】
全球股市走低，股票基金淨值大跌，影響所及，擴張2、3倍金額，融資型的基金連動債，投資人帳面虧損翻倍，市況慘烈，銀行財富管理部門主管指出，空頭市場、保守第一。
銀行財富管理部門主管指出，基金連動債市場中，有一段期間，很流行融資型基金連動債，投資人購買這一類連動債，投入100萬，可以持有200萬，甚至300萬的基金。
對投資人而言，等於是透過連動債這項商品，擴張信用、借錢買基金，投資人必須支付3％、5％的利息。如果連動債所連結的基金，淨值一年上漲10％、15％，投資人等於有20％、30％的獲利，如果是擴張3倍操作，獲利率更可以達到30％、40％，頗受投資人青睞。
不過，隨著空頭襲擊，連動債所連結的各式股票基金、或是平衡基金，淨值全數下滑，有的下跌8％、10％，有的基金更一跌15％、20％，投資人持有融資型基金連動債，虧損加倍。
荷銀私人銀行台灣區主管王蘊慈說，對投資人而言，不僅必須支付融資利息，而且，還必須承擔雙倍、甚至三倍的損失，壓力沉重。
面對投資人損失加倍，銀行財富管理部門主管說，全球股市多空循環，空頭過去、多頭便會接續而來。
市場上，這類融資型基金連動債，所連結的基金屬性，相對平穩，目前，全球經濟大環境不佳，基金淨挫低，不過，一旦情勢轉好，這類基金仍有不錯的獲利機會。
對於沒有資金壓力的人而言，不妨分批投入、繼續持有，不過，如果投資人急需用錢，生活上有財務壓力，恐怕還是要適時贖回，變現運用。
目前，各式基金連動債的申購、贖回，作法彈性，每天都有淨值報價，投資人隨時可以買進、賣出，連動債的損益，主要受到基金績效影響，沒有中途解約、本金打折的問題。

轉換商品前 要再「三」評估

‧聯合理財網 2008/08/28 【經濟日報╱記者陳芝艷／台北報導】

資金用途、可承擔風險、有無能力選擇替代工具

不少在前波股災時投資連動債慘賠的銀行客戶，近來紛紛被銀行理專詢問是否要把已經虧損的本金再轉換成另一檔組合式商品，理由是轉換後等個幾年便有機會回本。對此，行庫財富管理部主管建議，客戶可以資金用途、可承擔風險和有沒有其它替代工具等三項原則評估。

由於不少銀行供客戶轉換的連動債，期間都在五年、七年，甚至十年左右，台銀財務部主管指出，客戶一定要拿閒置資金投資，如果是借貸或者之後生活必須資金，屆時要中途解約，可能又得面臨虧損命運。

至於可承擔風險，包括匯率波動風險和發行債券機構的信用風險。合庫銀財富管理部主管指出，連動債的投資契約上都會有「不保證發行機構風險」等文字，由於轉換的連動債期間很長，普遍在五年以上，如果期間市場又發生次貸這類金融風暴，發行機構能否「挺」得住，也是要考量的因素。

此外，如果銀行號稱提供客戶轉換的連動債在較短期間內即可回本，表示債券的收益率較高，但風險相對也會較高，投資人必須特別留意。

最後，則要評估自己有沒有能力選擇其它的投資工具。台企銀財富管理部經理盧坤發說，連動債若虧損40%，投資人想要再回本，新商品的漲幅必須達66%以上，如果比較市場各類投資工具的波動度，不少連動債都不及股票、基金，投資人也可以考慮把虧損的資金拿來買股票或基金，有機會比購買連動債在更短時間內回本。

組合商品慘賠 銀行幫你「喬」

‧聯合理財網 2008/08/28 【經濟日報╱記者洪凱音、陳芝艷╱台北報導】
今年以來的股災，讓不少組合式商品投資人虧損，為了維持與客戶的關係，不少銀行特別提供彌補方法，包括財富管理商品手續費折讓、連動債客戶可以較高淨值轉換到另一檔連動債等，包括合庫銀、華南銀、一銀和萬泰銀等，最近都對組合式商品虧損的投資人提供手續費折讓。

合庫銀的做法，是只要投資人虧損超過10%，在一定期間內，再購買合庫銀的任何財富管理商品，手續費可以較一般貴賓戶再打折；華南銀也有類似做法，提供虧損到一定程度的客戶手續費折扣，如原本申購基金手續費五折，但對於虧損的客戶可以再打到三折或3.5折。

一銀則是針對虧損的投資人提供特殊補償方案，即可以用高於淨值的價格，轉換到其它檔保本或不保本的連動債。舉例來說，一檔連動債從淨值百元以上跌到60元，一銀會再提供新的連動債供投資人選擇，而且是以100元的價格當成投資成本。除了提供投資人轉換的機會，連動債每年約2%至3%的交易費，一銀也完全不收。

台銀銷售的連動債都是以保本型為主，且檔數很少，並無相關糾紛。但台銀承作了不少雙元貨幣商品，如果投資人的本金在商品到期時被轉換成弱勢貨幣，台銀會針對這群客戶再提供一檔以弱勢貨幣為投資本金的雙元貨幣，並設計成有較高機會在商品到期時轉換成投資人最剛開始投資的幣別。

此外，為配合投資人上一檔商品被轉換成另一種外幣、本金減少的情況，台銀會適時調降投資門檻，以符合投資人需求。

至於之前曾被投訴到金管會的萬泰銀，則是以提供優惠定存方案的方式挽留客戶。理財專員私下表示，通常會承諾給予客戶兩個月2.9%的定存利率加碼，比1年期定存利率還要高；若客戶選擇將剩餘資金轉換成基金或其他金融商品，不但轉換費全免，後續基金也免手續費，目的是撫平客戶的心情，避免客戶將資金轉移出去。