連動債風暴過後的理財新贏家

今周刊608期2008/8/13 撰文：劉俞青

過去，很多農夫不敢吃自己種的作物，因為他自己最清楚這些蔬果、稻米裡，含有多少農藥殘留和有害人體的化學物質。如今，如果說金融從業人員也不敢買自己財富管理平台上賣出的金融商品，又代表什麼？

今年，《今周刊》第二度舉辦的財富管理大調查中，我們有了以上的發現。在調查中，我們透過各種面向，試圖釐清去年財富管理產業中最重大的事件——連動債的全貌；卻意外發現，所有在財富管理平台上購買連動債的各行各業中，就屬金融業從業人員購買連動債的比率最低，這些「不吃自己種的菜的農夫」，心態頗令人好奇。

事實上，早在三年前，連動債剛剛在台灣上市之際，就曾經在金融業內造成一波搶購風潮；許多銀行員都自掏腰包跳下來買，甚至還有銀行出現限制行員購買額度的情形。但很快地，這波「流行風潮」就趨於平息。

針對這個特殊現象，中華民國財金智慧協會執行長周幸娟解釋，連動債不是不好的金融商品，業內人貼近市場，按理說，更比一般人看得清連動債這項商品的面貌，但如果發現近距離都還搞不清楚產品的風險、機率等面貌時，可能就會縮手不買了。

「當然，手續費的高低也可能是另一項關鍵。」周幸娟說，比起一般人商品買完都還搞不清楚自己到底付了多少手續費，金融業人員熟悉整個價格結構，「對連動債三到六％不等的高手續費，可能就會敬謝不敏」。
無論如何，相對在烈日下拿著抗議紅布條，在銀行前靜坐抗議的連動債自救會而言，銀行大門之內的金融業自己人卻不買連動債。或許正是連動債事件延燒至今，一個不大不小的諷刺。

銷售對象錯誤 產生大風暴

連動債因為理專與銀行在告知上不夠周延，導致投資人必須面對難以承受的虧損。針對這項去年財富管理產業最重大的事件，本刊再度與世新大學財務金融研究所教授郭迺峰合作，進行第二屆的「財富管理銀行評鑑」。從銀行、理專到客戶三份問卷中，試圖尋找連動債的全貌，包括過去一年，連動債究竟都賣給誰、要具備什麼條件才能買連動債賺大錢。

經過調查，我們赫然發現，連動債會產生這麼大的風暴，甚至演變成社會問題，關鍵恐怕就在理專沒有把商品賣給「對」的人。

郭迺峰分析，無論保本與否，連動債的風險屬性多半不低；但攤開這次的調查，卻意外發現，除了知之最深的金融業不買之外，買最多的竟然是最需要追求低風險商品的退休人員與家管，無怪乎會產生巨大風暴。

同樣的問題也發生在投資人的屬性上。調查發現，保守穩健型的投資人多半會買連動債，反倒是積極型的投資人傾向少買，再度印證理專沒有把連動債賣給「對」的人。

理專為什麼會如此做？一位不願具名的銀行財富管理部主管說，理專在龐大業績壓力、與同儕激烈競爭下，「很容易直接拿身邊最方便取得的客戶就近推銷」，這正是這次風暴的起火點。周幸娟也說，理專首先向「接近定存」的客戶身上尋找業績，這些高度定存傾向的客戶，與連動債屬性本來就有落差；未來，銀行應徹底落實投資人屬性調查，才可收釜底抽薪之效。

調查中，我們依反向的邏輯，將購買連動債並且最後獲利出場的樣本解析，試圖從中勾勒出獲利族群的輪廓。

越有錢 才能賺得越多？

結果再次證明，投資屬性和連動債的產品特性如果相符，確實是勝出的關鍵因素之一；此外，越有錢的民眾，賺錢的機率也越高，五百萬元以上資產規模的獲利機率超過六成，幾乎是資產在一百萬元以下的三倍。
富邦銀行財富管理部協理蔡孟娟說，高資產客戶身邊原本就有更豐富的資源，如果銀行與理專都願花更多時間更清楚解釋產品特性，獲利機會當然較高。

當然，第一線接觸客戶的理專，還是獲利關鍵。理專有沒有過度積極行銷、有沒有充分告知風險，都高度影響投資人的決策，決定最後手上連動債能否獲利的重要因素。
因為受到連動債事件的影響，以及全球股市邁入空頭的拖累，今年的《財富管理銀行評鑑》，客戶的滿意度較去年明顯降低了，尤其是對報酬率的滿意度或服務滿意度上，比起前一年出現至少二成以上的落差。

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